1、考虑投资风险：在商务合作中，一方可能对投资风险有所担忧。
此时保本条件可以作为减轻风险压力的保证，但应注意合理地设置保本标准，以防止过高的要求导致商务合作出现问题。
2、确定保本条件形式和期限：商务谈判所采用的保本条件形式可以采用全额保本、设定最低收益等，期限可以是一段时间或针对某个项目进行约定。
合作双方应合理设置保本条件，并在实际操作中进行有效监督和管理。
3、明确责任和义务：商务谈判双方需要明确各自的责任和义务，例如应该及时补足保本部分、及时提供相关业务配合等。
同时，在商务谈判中充分考虑对方意见和诉求，以达成平等互利的合作协议。
4、在商务谈判中使用保本条件需要涉及多方面因素及宏观政策法规的变化等情况。
因此在商务谈判中谨慎对待和评估保本条件的使用，以确保商务合作的合规有效性。
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1、考虑投资风险：在商务合作中，一方可能对投资风险有所担忧。
此时保本条件可以作为减轻风险压力的保证，但应注意合理地设置保本标准，以防止过高的要求导致商务合作出现问题。
2、确定保本条件形式和期限：商务谈判所采用的保本条件形式可以采用全额保本、设定最低收益等，期限可以是一段时间或针对某个项目进行约定。
合作双方应合理设置保本条件，并在实际操作中进行有效监督和管理。
3、明确责任和义务：商务谈判双方需要明确各自的责任和义务，例如应该及时补足保本部分、及时提供相关业务配合等。
同时，在商务谈判中充分考虑对方意见和诉求，以达成平等互利的合作协议。
4、在商务谈判中使用保本条件需要涉及多方面因素及宏观政策法规的变化等情况。
因此在商务谈判中谨慎对待和评估保本条件的使用，以确保商务合作的合规有效性。
1、考虑投资风险：在商务合作中，一方可能对投资风险有所担忧。
此时保本条件可以作为减轻风险压力的保证，但应注意合理地设置保本标准，以防止过高的要求导致商务合作出现问题。
2、确定保本条件形式和期限：商务谈判所采用的保本条件形式可以采用全额保本、设定最低收益等，期限可以是一段时间或针对某个项目进行约定。
合作双方应合理设置保本条件，并在实际操作中进行有效监督和管理。
3、明确责任和义务：商务谈判双方需要明确各自的责任和义务，例如应该及时补足保本部分、及时提供相关业务配合等。
同时，在商务谈判中充分考虑对方意见和诉求，以达成平等互利的合作协议。
4、在商务谈判中使用保本条件需要涉及多方面因素及宏观政策法规的变化等情况。
因此在商务谈判中谨慎对待和评估保本条件的使用，以确保商务合作的合规有效性。
商务谈判人员应具备哪些条件考题
一名优秀的商务谈判人员需要具备的素质和能力如下：
1、观察判断能力：谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
2、灵活的现场能力：如果谈判人员墨守成规，谈判就会陷入僵局，所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
3、高度的自信心和创造力：优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力。他们可以接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，与对手好好较量。
4、基本礼仪礼节能力：谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。
商务谈判的前提是
双方有共同利益与分歧等。
根据查询百度试题显示：产生商务谈判的前提是A．双方有共同利益与分歧B．双方都有解决问题和分歧的愿望C．双方愿意采取一定行动达成协议D．双方都能互利互惠。答案：ABCD，所以是双方有共同利益与分歧、双方都有解决问题和分歧的愿望、双方愿意采取一定行动达成协议、双方都能互利互惠。
本试题来自商务谈判习题集。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分
商务谈判的基本要素有哪些
商务谈判的基本要素有三个：
1谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；
2谈判客体，就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；
3谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的 并希望解决的问题。在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的。
扩展资料：
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！
参考资料：商务谈判 百度百科
商务谈判能力包括哪些
问题一：商务谈判人员应该具备哪些基本素质 一、商务谈判人员素质和能力要求
在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？
1.忠于职守、平等互惠、团队意识
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？
比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
3.灵活的现场能力
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场能力方面的表现令人拍案叫绝。
一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”
观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。4.巧妙的语言表达能力
谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
有一次，美国和苏联关于战略武器的协定刚刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时，一位记者问：“我们的呢？”
基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？”
该记者回答：“不保密。”
基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢？”
在回答那些应该回避的问题......>>
问题二：构成商务谈判的实力的因素有那些？ 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
1、交易内容对双方的重要程度。
2、看各方对交易内容与交易条件的满意程度。
3、看双方竞争的形势。
4、看双方对商业行情的了解程度。
5、看双方所在企业的信誉和影响力。
6、看双方对谈判时间因素的反应。
7、看双方谈判艺术与技巧的运用。
问题三：一个成功的谈判人员应该具备哪些素质与能力 一、良好的气质和性格
谈判活动往往困难、很艰苦，有时甚至要“知其不可为而为之”，一名成熟的、成功的谈判人员应该具备坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、活泼而不轻浮、谨慎而不拘谨、严肃而不呆板、果断而不粗率。
二、出类拔萃的能力
能力是知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。在谈判中，谈判人员必须具有较强的智能、技能、自控能力和思维推理能力。 1.智能
所谓智能就是智慧能力，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如记忆、观察、思考、判断和决策等能力。一名精明的谈判人员，要能记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会，做好积累工作；要能留心观察同事、领导、对手处事的做法、神态、追求目标等行为；要有丰富的想像和创造能力，预测谈判发展的进程、趋势及意外情况，能够排除各种洽谈障碍，打破谈判僵局；要善于思考问题、辨析问题，进而明辨事物的真伪与是非，权衡其中的利弊、得失，做出正确的结论和对策。 2.技能
所谓技能就是掌握和运用专门技术的能力。商务谈判是一种技术性很强的活动，作为谈判的一员，必须要掌握谈判所需的各种专门技术，如调查预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术、文字书写技巧等等。只有掌握这些技能，才能使谈判深入细致，得心应手，顺利而有效地实现谈判目标。
3.自控能力和思维推理能力
所谓自控能力和思维推理能力，就是谈判人员在压力下进行分析与推理的
能力。谈判双方由于利益方面的抗衡和相互依存，使谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。要求谈判人员在承受压力的情况下，依据自身的知识经验，细心地观察与思考，根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在谈判局势发生急剧变化，甚至在激烈的争执中也能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对方。
三、良好的思想品德
一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正，这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。具体说来，有以下几个方面：
1.热爱祖国，具有鲜明的观点和立场，能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和。
2.有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，勇于进取，敢于创新，不断开拓。
3.作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战，又要战胜自我的压力。
4. 善于沟通，团结同仁，具有合作精神。
5.遵纪守法，不违反国家和规定，保守和商业机密。 四、渊博的知识面
商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动，是多种学科与知识的综合和创造。因此，作为一名谈判人员，必须要掌握各种相关的基本知识。 1.掌握、知识，把握交易的基本性质和方向。 2.了解经济学知识，具有经济头脑。
3.懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。
4.精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性。
5.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪、法律知识等，以适应国际商务谈判的......>>
问题四：简述商务谈判人员应具备的适应于谈判的基本能力? 国法尊严
国法庄严
在我国的实际情况里，要从两个方面，来分析和回答这个问题。：
1、做买卖的。
从古至今。那，具体的星狂和情况多如牛毛，不胜枚举，各有千秋，于是，不吝啬多言了。
2、正规的今天的全球市场规范化的接受过正规高等教育商学院学成之后的公司谈判。
从哈佛到普林斯顿；从美国到英国；从大洋彼岸到内陆腹地；。。。。。。
四年大学的珍贵正规学习 + 2年商学院的MBA荣膺学位
是必不可少的前提条件。
因为，有几门专门讲谈判各种专业要素的课程和教科书要学习。
而，字里行间，每个范例和案例的分析，又都是弥足珍贵的先例判定的最有尺度的客观世界的衡量准则的依旧。失之毫厘乎，而将谬以千里矣。
所以啊，固难，而世界不朽之时，当人不让里，既然虽然，还有太多雷同之辈随行不辍。
成才固难，汗古今中外，阴谋阳谋之离间媾和，不仅仅只在有间无间。旦夕有之之志，是有卧龙凤雏，就不毁天下，还有丞相之伯乐之时，就会有千语千言的慰济而有智慧之谋士可以投奔的主公名相可以了为依靠在之最之寂寥即使到了而已。！
请人
请名人
请智士人
自古不变的真理，任天地日月的潇河韩信，都再也没有二样儿的可以。！
就是坚持了自家的门户，了断了门清。还有活水源头之论，继续如果的祖宗涵养，家教先河，不只在孔孟之道也就了唐宗宋祖和着陶朱刘李主家的门人们吧。还有各方舵主呢！？
就怕，书到用时，方恨少啊。！
还，不愿立即明白谋士的到来的道理。就害怕了。
列祖列祖护佑我辈生命永继。！
国歌
国际歌
国法庄严
问题五：商务谈判人员应具备哪些素质 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your petitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?......>>
问题六：商务谈判人员应该具备什么样素质和能力 需要几磨砺的东西很多的1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女 一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉 *** 各种思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。 2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作 一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。正确的假设将直接影响谈判的进程。3.3应变能力谈判桌上瞬息万变，我们需要有一定的应变能力。这样才能以不变应万变，临危不乱，当你陷入被动或困扰时才能处变不惊，从容应对。若正常思维和方式不能解决，不妨试试反向思维方式。3.4知识丰富除了要要掌握所从事行业的专业知识，相关行业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针和法律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以及社会科学方面的知识。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。避免给外商留下了知识面狭窄的印象。3.5观念独特 如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。3.6幽默风趣 商务谈判是一种耗时、费力、有时又很枯燥的工作。有时气氛紧张，沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作。3.7控制能力谈判是由谈判者由两极走向交叉点的过程，由于这个过程会受到诸多不利因素的影响，因此，谈判形式变化莫测，稍有不甚就会迷失方向。有控制力的谈判者能运用各种手段和方法把握住谈判局面的发展变化方向，善于抓住转瞬即逝的机会，让谈判按预定轨道向前发展。4心理素质4.1沉稳自信作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：相信自己一定能取胜。态度积极，坚持正确的主见。如果底气不足，那么一上场就会被别人的气势压下去最终可能给己方造成损失。4.2自制力在谈......>>
问题七：商务谈判人员应具有哪些基本素质 大学专业毕业
大导师名师指点
大事情需要永不糊涂
大精神是共享的金钱文
国法庄严国法尊严
问题八：商务谈判人员哪方面能力最重要 既要有良好的语言表达能力和应变能力为基础,还要具备有自身业务素质和对市场需求的观察力和判断能力.....
问题九：商务谈判人员需要具备什么 一、商务谈判人员素质和能力要求
在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是定不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？
1.忠于职守、平等互惠、团队意识
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？
比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
3.灵活的现场能力
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场能力方面的表现令人拍案叫绝。
一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”
观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。4.巧妙的语言表达能力
谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
有一次，美国和苏联关于战略武器的协定刚刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时，一位记者问：“我们的呢？”
基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？”
该记者回答：“不保密。”
基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是......>>
商务谈判的基本模式
有4种模式，详情如图所示
商务谈判的基本原则是什么
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
1、平等自愿、协商一致的原则；
2、有偿交换、互惠互利的原则；
3、合法原则；
4、时效性原则；
5、最低目标原则。
在谈判活动中，大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的。绝大多数正式的谈判，本身就是按照一系列约定俗成的既定程序进行的庄重的仪式。在谈判过程中，谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。
扩展资料：
在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈剀者形成了不同的谈判习惯和谈刿作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，达些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。
对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深人的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出具体的谈判策略。
参考资料来源：百度百科－商务谈判
商务谈判人员需要具备什么
商务谈判人员需要具备素质和能力，火力侦察法，迂回询问法，聚焦深入法，示错印证法先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实的能力。
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。通过提问不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实以往的判断。
出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈需求。市场经济的快速发展和完善，使市场得以不断的规范和成熟，企业为了更好的开拓市场，以谋求更大的发展空间。
则需要在业务沟通活动中进行商务谈判。由于商务谈判的特殊性，从而对商务谈判人员具有较高的要求。
一名优秀的商务谈判人员可以使企业在谈判中取得成功，取得竞争的胜利。优秀的商务谈判人员不仅需要具有良好的品德和丰富的知识，而且心理素质和能力都较为杰出，所以可以说，商务谈判人员的综合素质是企业取得谈判成功的关键。
谈判人员需要具备良好的气质和性格作为一名合格的商务谈判人员，其良好的气质和性格可以充分的赢得对方的尊重，使其在谈判中成为有利因素，这样的人在谈判过程中表现得大方、爽快、活泼、严肃、谨慎、老练、幽默和热情，而如果一个内向、多疑、刻薄、急躁及心胸狭窄的人则不适宜作为一名合格的谈判人员。良好的气质和性格是谈判人员获得谈判成功的有利条件。
关于商务谈判的八大技巧
必胜的决心及强硬的态度也许是传统协商谈判的致胜技巧，然而在今日商场上，很多技巧是永远需要学会的!我为大家整理了关于商务谈判的八大技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的技巧一：迂回包抄
这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
商务谈判的技巧二：克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
商务谈判的技巧三：寻找适度点
谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
商务谈判的技巧四：掌握火候
俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
商务谈判的技巧五：不要有问必答
商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的 方法 是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
商务谈判的技巧六：申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。然而，我们也看到有许多所谓“商务 谈判技巧 ”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
商务谈判的技巧七：创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
商务谈判的技巧八：谈判地点应由我方确定
在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的话题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。
商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，家可使人力量倍增。
假如谈判不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。
若商谈时，必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。
这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
看完“关于商务谈判的八大技巧”的人还看：
1. 商务谈判的基本要领
2. 商务谈判有哪些技巧
3. 商务谈判中有哪些技巧
4. 商务谈判最经典的12个技巧
商务谈判的基本策略
谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。商务谈判的基本策略有哪些?下面我整理了商务谈判的基本策略，供你阅读参考。
商务谈判的基本策略一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。
商务谈判的基本策略二、声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。
商务谈判的基本策略三、空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。
商务谈判的基本策略四、针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。
商务谈判的基本策略五、最后通牒策略
规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。
商务谈判的基本策略六、货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。
商务谈判的基本策略七、唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
商务谈判的基本策略八、化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
商务谈判的基本策略九、抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。
商务谈判的基本策略十、收官的策略
价格谈判为什么在商务谈判中很重要
价格谈判的基本目标对谈判各方来说是不同的。
1、对卖方来说，基本目标是保本价格，即有关成本、各项费用和预期最低利润之和，而从交易成立到合同履行期间的利息贴水、市场价格潜在的不利变化趋势以及货币风险等，都是在保本价格基础上派生的目标。
2、对买方来说，基本目标是在过去的经验和搜集到的有关市场信息基础上，建立一套价格目标中的底价以外的任何价格。底价是买方愿意支付的最高价格，只要谈判各方对于市场有比较全面和准确的信息，通常情况下买方的底价总是要高于卖方的保本价格，故在价格谈判中双方的互融性比较大，谈判各方易于达成都能接受的协议。
但是，在价格谈判中，买卖双方的利害关系都集中在价格问题上，如果在某项交易的谈判中，保本价格与底价比较接近，谈判的过程就会是各方激烈的讨价还价过程，谈判失败的危险性很大。
[编辑]价格谈判的关键[2]
价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方（有双方或多方）能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。
要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择，下面就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，我们首先要分析"客户价值主张"与"自身的资源与能力"。在这里先解释一下两个词语的含义，"客户价值主张"指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述；"自身的资源与能力"指的是企业自身为实现"客户价值主张" 所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业" 自身的资源与能力"在特定业务中应该与"客户价值主张"相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着"客户价值主张"来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对"客户价值主张"和"自身的资源与能力"的分析，我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足"客户价值主张"方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然，在谈判中不应该出现无条件的让步的，你应该综合衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。如，你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。
1.了解客户的预算情况。
2.不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。
3.不做无谓让步。
4.频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。
我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位，这是常态，然而对于客户来说是具有采购压力的，在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力，并结合自身资源能力来提高成交的可能性。只有双赢的谈判才能成功。
这些是我所知道的，希望能帮助你
